隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展,皮革化工行業(yè)也在近幾年收到了前所未有的挑戰。
化工產(chǎn)品電商交易并非新生事物,早在5年前,僅在江蘇省就建成了南京、張家港兩個(gè)現代化的電子交易中心,從事化工產(chǎn)品現貨和期貨業(yè)務(wù)。然而,幾年的交易情況顯示,電商并沒(méi)有成為這里化工產(chǎn)品交易的主流渠道。
也許,業(yè)內人士看到了今年“雙十一”線(xiàn)上交易的火暴撩人景象,希冀電商這種現代化交易形式也能助力化工產(chǎn)品銷(xiāo)售,讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)形勢變得樂(lè )觀(guān)一些。其實(shí),與火熱的零售電商相比較,化工產(chǎn)品交易與之有很大不同。筆者以為,化工企業(yè)若想參與或擴大電商交易,必須盡快實(shí)現“三轉變”。
一是銷(xiāo)售模式的轉變。傳統模式下,企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)往往依賴(lài)于長(cháng)期形成的合作關(guān)系,或者是憑借區域業(yè)務(wù)員與客戶(hù)方建立起來(lái)的人脈關(guān)系,在洽談具體業(yè)務(wù)中,操作靈活,可以多變,即使發(fā)貨前也可以變更數量、價(jià)格等,暫停乃至取消發(fā)貨都可以。但電商多屬明碼標價(jià),價(jià)格、數量等一經(jīng)確定,就意味著(zhù)必須按照約定操作,很少再生變故??梢?jiàn),化企從事電商交易,如果不摒棄以往拖拖拉拉的經(jīng)營(yíng)習慣,相信客戶(hù)是不會(huì )與之開(kāi)展業(yè)務(wù)的。
二是轉變企業(yè)內部生產(chǎn)組織體系。電商交易有著(zhù)便捷、迅速、遠程等優(yōu)勢,這就要求企業(yè)在原輔材料采購、生產(chǎn)作業(yè)計劃編制與下達實(shí)施、產(chǎn)成品檢驗入庫、物流銜接等全過(guò)程有著(zhù)非常強的計劃性和可控性。否則,如果不能按照合同約定按期按質(zhì)按量確保交付,會(huì )對企業(yè)聲譽(yù)造成極大傷害,發(fā)生幾次違約,企業(yè)負面形象就會(huì )在線(xiàn)上快速傳播,或將被打入“冷宮”。
三是轉變銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)習慣。做傳統業(yè)務(wù),企業(yè)銷(xiāo)售人員重視和屢試不爽的方式就是溝通感情,通過(guò)喝酒吃茶等方式熱絡(luò )人脈關(guān)系,然后拿下訂單;更有甚者,通過(guò)給予回扣等暗箱操作方式簽署訂單。但是,電商時(shí)代線(xiàn)上交易在陽(yáng)光下運行,操作透明度大增,雙方洽談的是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù),而感情投資則處于次要位置。因此,企業(yè)業(yè)務(wù)員必須認識到新模式的新要求,跟上時(shí)代的步伐。